Banca Mediolanum lancia il ricambio generazionale: 1.500 giovani consulenti nei prossimi tre anni

La progressiva chiusura delle filiali bancarie tradizionali sta creando nuovi spazi per i consulenti finanziari, che oggi possono raggiungere i clienti direttamente sul territorio invece di aspettarli allo sportello.

Antonio Gusmini ha dichiarato:

“Non sono i clienti ad andare in banca, siamo noi che li raggiungiamo dove sono, secondo il modello che venne creato dal nostro fondatore Ennio Doris.”

Piano di inserimento e numeri attesi

Secondo il progetto illustrato da Banca Mediolanum, la banca ha accelerato l’ingresso di giovani nella rete dei banker. L’obiettivo è inserire circa 1.500 persone under 30 nei prossimi anni per consolidare la presenza commerciale e garantire continuità di servizio nei territori in cui le filiali fisiche sono diminuite.

Antonio Gusmini ha affermato:

“In questo momento nella nostra academy ci sono 258 ragazzi che seguono i corsi dell’executive master. Solo nel 2026 ne abbiamo inseriti 350: entro la fine dell’anno contiamo di superare quota mille banker under 30, e il nostro piano prevede di accogliere quasi 500 giovani all’anno per i prossimi tre anni.”

Contesto e motivazioni

La scelta di puntare sui giovani nasce anche dalla riorganizzazione del settore bancario: le operazioni di aggregazione e razionalizzazione delle reti hanno determinato la chiusura di molte filiali bancarie, lasciando vuoti nei punti di riferimento locali. In questo scenario la figura del consulente finanziario funge da anello di congiunzione, offrendo consulenza personalizzata e supporto nella gestione del patrimonio dei clienti.

Profilo anagrafico e passaggio generazionale

La rete attuale di Banca Mediolanum conta circa 6.000 banker con un’età media superiore ai 55 anni. Una quota significativa ha oltre 60 anni, fattore che rende strategico un piano strutturato di ricambio generazionale per mantenere la capacità di relazione a lungo termine con la clientela.

Antonio Gusmini ha sottolineato:

“Oltre il 25% dei nostri banker ha superato i 60 anni: il contratto di agenzia permette di gestire i clienti anche a 70 anni, ma per noi è fondamentale introdurre nuova linfa per stimolare competenze e idee.”

Formazione e modello di affiancamento

Il progetto Mediolanum next ha già portato in azienda centinaia di giovani under 30, formati attraverso un periodo intensivo con un executive master della Mediolanum Corporate University e affiancati ai banker senior. L’approccio mirato è quello di far svolgere ai giovani le attività operative di base, liberando tempo ai senior per concentrare il proprio lavoro sulle attività a più alto valore aggiunto.

Antonio Gusmini ha spiegato:

“Con il master i ragazzi entrano nella bottega del senior, dedicandosi alla parte più semplice della gestione del cliente e liberando però tempo al senior che può così dedicarsi ad attività ad alto valore aggiunto, cioè cercare clienti o seguire quelli che ha in attività più raffinate.”

Il programma formativo e di mentoring ha determinato tassi di retention elevati: se nella media del settore solo uno su cinque consulenti prosegue a lungo termine, nel modello adottato dalla banca la permanenza dei giovani supera il 90%. La presenza femminile nella rete è attualmente intorno al 26%, dato che indica margini di crescita nell’attrazione di talenti diversificati.

Implicazioni per il territorio e il mercato

Il rafforzamento della rete di consulenti contribuisce a mantenere servizi finanziari specialistici nelle aree dove le filiali sono diminuite, riducendo il rischio di disintermediazione per segmenti di clientela meno digitalizzati. Allo stesso tempo, il focus sulla formazione interna crea un bacino di competenze che può valorizzare prodotti e servizi a maggiore marginalità per la banca.

Per gli operatori del risparmio e per gli investitori, la transizione verso un modello che integra presenza territoriale qualificata e competenze digitali rappresenta un elemento da monitorare: impatta la qualità del servizio, i costi di acquisizione clienti e il posizionamento competitivo delle reti di consulenza nel medio periodo.

In sintesi

• La migrazione verso modelli di consulenza territoriale sostitutivi delle filiali può preservare relazioni di lungo periodo con i clienti, riducendo la perdita di servizi nelle aree meno servite.
• Investire in formazione e mentoring aumenta la retention e crea competenze che migliorano la capacità della banca di offrire prodotti a più elevato valore aggiunto, con potenziali benefici per la redditività.
• Per gli investitori, il rafforzamento della rete commerciale rappresenta un indicatore della qualità degli assets intangibili della banca (capitale umano e relazione cliente), utile nella valutazione del rischio operativo e della crescita futura.