Dentro l’ascesa globale di Ritchie Bros.

Con un mandato globale e una visione chiara di crescita, Ghislaine Duijmelings sta ridefinendo ciò che Ritchie Bros. può raggiungere al di fuori del Nord America. Il suo focus su competenze locali, diversità e dati sta trasformando sia il business sia la percezione delle aste.

[Breda, Paesi Bassi – 11 febbraio 2026] – L’arrivo di Ghislaine Duijmelings in Ritchie Bros. ha segnato un punto di svolta per la più grande casa d’aste industriale al mondo. Dopo aver costruito la sua carriera in tutta Europa nel settore delle attrezzature B2B e delle aste online – guidando trasformazioni digitali e gestendo fusioni in Troostwijk e Surplex – è entrata in Ritchie Bros. dopo aver completato la vendita della sua precedente azienda. Il suo nuovo ruolo è “un sogno che si avvera” – il suo primo incarico in una società americana quotata in borsa e una rara opportunità di costruire una divisione globale.

Accelerare la crescita fuori dal Nord America

Naturalmente, Ritchie Bros. opera da tempo a livello internazionale, ma Duijmelings è stata chiamata per creare un approccio e una struttura più unificati al fine di accelerare lo sviluppo al di fuori del Nord America, oltre a consentire una migliore gestione delle complessità dei diversi mercati internazionali.

Il suo mandato è chiaro: accelerare la crescita fuori dal Nord America, costruire una divisione International coesa e creare le basi culturali e organizzative che permettano all’azienda di prosperare in aree del mondo in cui la maturità delle aste, le dinamiche competitive, la fiscalità e il comportamento dei compratori variano enormemente.

Fin dai primi mesi, Duijmelings si è concentrata sul rimodellare la struttura. Le operazioni internazionali, il marketing e i team di vendita ora riportano direttamente a lei, creando una voce regionale molto più forte e garantendo che le esigenze internazionali emergano con maggiore rilevanza negli Stati Uniti. Descrive questo cambiamento come: “Creare davvero quel focus internazionale”, un passo che riconosce la realtà pratica di vendere in 17 mercati diversi, con il 40% delle attrezzature spesso esportato verso altri paesi direttamente dalle aste. Il cuore commerciale resta lo stesso, ma ora esiste un modello di leadership costruito sulle sfumature locali, la comprensione culturale e il coordinamento globale.

Sebbene sia conosciuta soprattutto per le aste, Duijmelings è anche responsabile degli altri servizi internazionali di Ritchie Bros. Questi includono Marketplace-E – il marketplace online autogestito di Ritchie Bros., che consente ai proprietari di attrezzature di inserire e vendere asset direttamente a un pubblico globale, con controllo su prezzo e tempistiche. Gestisce inoltre Mascus, la piattaforma di annunci di attrezzature che connette compratori e venditori in tutto il mondo, aumentando la visibilità degli asset attraverso un’ampia rete internazionale. Infine, Duijmelings è responsabile di Rouse, che fornisce valutazioni degli asset basate sui dati e market intelligence, aiutando i clienti a prendere decisioni informate su acquisto, vendita e gestione delle flotte.

Ritchie Bros. dispone di una suite di servizi che supportano acquisto e vendita.

Molti lotti più piccoli

Si tratta di un incarico ambizioso, in un momento in cui il mercato delle attrezzature usate sta evolvendo rapidamente. I volumi sono in aumento, anche perché le aziende scelgono di mettere all’asta macchinari più piccoli e di minor valore prima nel loro ciclo di vita rispetto al passato. Le attrezzature di alto valore sono più rare – con le imprese che trattengono asset costosi più a lungo mentre il clima economico resta incerto – ma il numero totale dei lotti è in crescita. Più che un segnale di difficoltà, Duijmelings lo interpreta come la prova che sempre più aziende riconoscono le aste come un canale strategico e non come una soluzione di ultima istanza.

Cambiare questa percezione resta una delle sue sfide principali. Al di fuori del Regno Unito, dove circa il 30% delle attrezzature usate viene venduto all’asta, gran parte dell’Europa si colloca tra il 10% e il 12%. La maggioranza continua a passare attraverso dealer e trader, e Duijmelings vede in questo sia un ostacolo sia un’opportunità. I grandi trader stanno riconoscendo sempre più il vantaggio di concentrarsi sull’approvvigionamento delle attrezzature, lasciando a Ritchie Bros. l’esposizione globale agli acquirenti. Altri invece tengono lo stock per anni, aspettando il giusto compratore privato. “Ottenere più quota di mercato da trader e dealer e fare in modo che le persone pensino alle aste prima è assolutamente fondamentale”, afferma.

Parte del cambiamento di mentalità consiste nel correggere un malinteso di fondo: che le aste comportino rischio e incertezza. Secondo Duijmelings, in Ritchie Bros. accade l’opposto. Grazie alla portata globale, a una profonda base di acquirenti e a dati senza pari, l’azienda raggiunge costantemente prezzi di mercato solidi – spesso migliori di quelli ottenuti attraverso reti locali di concessionari. Le aste online, sottolinea, sono particolarmente potenti perché eliminano i limiti di un bacino locale di compratori. I venditori vedono ogni offerta. I compratori competono da ogni continente. E soprattutto, Ritchie Bros. vende senza prezzo di riserva, cosa che quasi nessun altro banditore può fare, grazie alla sua scala.

Riconosce che vendere senza riserva può sembrare scoraggiante per un cliente che affida al mercato un escavatore da 100.000 sterline. Ma la fiducia nella scala, nella reputazione e nei dati dell’azienda cambia l’equazione. “Se vendessimo macchine da 100.000 sterline a 100 sterline, non dureremmo a lungo”, afferma. “La nostra rete globale di compratori ci dà la fiducia – e i risultati – per raggiungere o superare il giusto prezzo di mercato.” E per i venditori che desiderano la sicurezza di una riserva, aste con prezzo minimo saranno introdotte in alcuni mercati il prossimo anno, soprattutto in Germania, nel Benelux e nei Paesi nordici, dove i clienti tendono a essere più conservatori.

I dati sono il superpotere silenzioso di Ritchie Bros. Con le sue varie piattaforme di annunci che attirano 3,5 milioni di visitatori settimanali e ospitano oltre 650.000 macchine, combinate con le valutazioni e gli insight sulle flotte di Rouse Services, l’azienda possiede probabilmente il dataset più forte nel mercato dei macchinari usati. Queste informazioni supportano tutto, dalle raccomandazioni sui prezzi alla gestione strategica dei clienti con le più grandi aziende europee nei settori costruzioni e agricoltura.

Le aste non sono una lotteria quando si parla di persone

Ma costruire la divisione International non è solo un esercizio strategico e commerciale; è profondamente culturale. Duijmelings parla di fiducia e mentalità come pilastri centrali. Il lavoro è duro, veloce e tecnico. Le persone devono essere disposte a chiedere aiuto, soprattutto quelle entrate nel settore da poco. “Servono le persone giuste con la mentalità giusta. Se non c’è questo, nulla accadrà”, afferma. Ha già apportato cambiamenti significativi al personale per garantire che i team siano responsabilizzati, supportati e abbastanza sicuri da svilupparsi.

La diversità è centrale in questo sforzo. Meno del 10% di acquirenti e venditori sono donne e le leader femminili restano rare nel settore. Duijmelings crede fortemente nel vantaggio competitivo offerto da team diversificati – e indica le diverse nazionalità e background nella sede centrale di Breda, nei Paesi Bassi, come una fonte di forza. La diversità di genere è importante, ma lo è anche quella culturale; vendere a un appaltatore in Cina è molto diverso dal vendere a uno nel Regno Unito. Team che riflettono questa realtà sono semplicemente più preparati a costruire relazioni e comprendere le esigenze dei clienti.

Il suo stile di leadership riflette questa convinzione. Viaggia costantemente – Australia una settimana, Cina quella successiva, Medio Oriente quella dopo – perché essere presenti con i team è essenziale per plasmare una nuova cultura. Nonostante operi all’interno di un’organizzazione da 18 miliardi di dollari, descrive l’azienda come “Tante piccole aziende dentro una grande azienda”. Quello spirito imprenditoriale è qualcosa che vuole preservare mentre introduce una struttura più chiara, una collaborazione internazionale più profonda e le risorse del gruppo più ampio.

Guardando al futuro, Duijmelings è energizzata dal potenziale di crescita. Le aste con riserva apriranno nuovi mercati e nuovi segmenti nei mercati esistenti. I verticali agricoltura e trasporti riceveranno nuovi investimenti. La Cina resta un’enorme opportunità di lungo periodo. E la combinazione tra i canali d’asta di Ritchie Bros. e i dati di Rouse crea qualcosa di unico nel mercato globale.

Il suo messaggio al settore è semplice: esplorare l’ampiezza delle soluzioni che Ritchie Bros. offre oggi, supportate da dati senza pari, portata globale e una strategia costruita per la prossima era del trading di attrezzature usate. Le aste, sottolinea, non sono un passo rischioso finale. Se fatte bene, e su scala globale, sono uno dei percorsi più potenti per realizzare valore reale.