I buyer avvertono: la guerra mette sotto pressione i mercati, ma la domanda di made in Italy resta alta

Meno arrivi dai Paesi del Golfo e da alcuni mercati asiatici, in particolare India, per effetto di cancellazioni e rincari dei voli, ma compensati da un incremento di visitatori provenienti da Nord America, Sud America, Cina e Corea: così si è confermato il ruolo internazionale del Salone del Mobile come principale fiera italiana del design.

Prima dell’uscita dei dati ufficiali, il programma di incoming organizzato in collaborazione con il Salone ha portato a Milano 395 operatori selezionati, tra cui 264 buyer provenienti dai mercati strategici e 131 giornalisti da 35 Paesi, con l’obiettivo di mantenere e rafforzare i contatti commerciali per le aziende italiane.

Effetti dei conflitti internazionali sui flussi commerciali

L’attuale contesto di instabilità geopolitica ha generato in molti mercati un clima di incertezza e una moderazione degli investimenti, che si traduce in ritardi nelle decisioni d’acquisto e nella logistica. Tuttavia, il brand del design italiano rimane molto apprezzato per qualità, stile e capacità di rispondere alle esigenze dei grandi progetti internazionali, settore strategico per l’export delle imprese italiane.

Il comparto dei grandi progetti — residenze di pregio, strutture alberghiere e contract di alto livello — continua a rappresentare una leva fondamentale per le esportazioni: anche dove si avvertono rallentamenti operativi, la domanda si mantiene grazie alla reputazione consolidata dei produttori italiani.

Testimonianze dal mercato del Golfo

Riyas Cherukunnum, procurement manager di Absal John Paul a Riyadh, ha detto:

“Compriamo mobili e materiali dai maggiori brand italiani per i progetti a 4-5 stelle, mentre per i progetti di livello medio ci rivolgiamo a fornitori locali. C’è stato un rallentamento dovuto alla guerra, con qualche ritardo nelle consegne, ma non registriamo cancellazioni in Arabia Saudita.”

La sua esperienza indica che, nonostante le tensioni internazionali, i progetti di lusso proseguono: le imprese locali continuano a preferire fornitori italiani per i lavori di alto livello, mentre per commesse standardizzate si ricorre a soluzioni locali per contenere tempi e costi.

Dan Mounir, art director di Bravacasa Interior con sede a Dubai, ha detto:

“Stiamo affrontando problemi di logistica e ritardi nelle spedizioni, ma nessun progetto si è fermato: registriamo slittamenti nelle consegne, non cancel­lationi. Gli Emirati restano un mercato solido per le aziende italiane.”

L’architetto sottolinea inoltre la necessità di misure operative concrete: incrementare le scorte di magazzino per coprire 2-3 mesi di domanda può rassicurare i clienti esteri sulla stabilità dei prezzi e garantire continuità nelle forniture.

Logistica, prezzi e strategie di mercato

Le difficoltà logistiche e l’aumento dei costi di trasporto impongono alle imprese italiane di rivedere politiche commerciali e di magazzino: una maggiore disponibilità di prodotti pronti alla spedizione riduce il rischio di perdere commesse internazionali e consente di negoziare con più forza prezzi e tempi di consegna.

Per molte PMI del settore arredo e materiali, incrementare le scorte significa anche sostenere pressioni finanziarie: questa scelta va valutata con strumenti di pianificazione finanziaria, eventualmente supportata da linee di credito dedicate all’export e da accordi con partner logistici per contenere i costi.

Ruolo delle iniziative di promozione internazionale

Le attività di incoming e gli eventi fieristici rimangono strumenti essenziali per mantenere i contatti commerciali e per aprire nuove opportunità in mercati lontani: un piano di promozione mirato, che combini esposizione fisica e follow-up qualificato, può tradursi in commesse per il segmento contract e high-end.

Per le istituzioni e le associazioni di categoria, il focus deve essere sul supporto alle esportazioni attraverso strumenti di hedging logistico, formazione sulle normative internazionali e assistenza nella digitalizzazione delle vendite B2B, elementi che consolideranno la competitività del made in Italy nel medio periodo.

Consigli pratici per le imprese italiane

Le imprese dovrebbero valutare tempestivamente se aumentare la capacità di magazzino, diversificare i vettori logistici e rafforzare i canali digitali per il contatto con buyer internazionali. Parallelamente, è utile consolidare relazioni con partner locali nei paesi target per mitigare i rischi dei ritardi di spedizione.

Una gestione più attiva dei contratti internazionali, con clausole chiare su tempi di consegna e penali, insieme a un’analisi dei costi totali di fornitura, può ridurre l’esposizione finanziaria e proteggere margini in una fase di volatilità dei trasporti e dei prezzi.

In sintesi

• La riduzione degli arrivi da alcune aree e i ritardi logistici accentuano il valore competitivo di chi può garantire disponibilità immediata: per gli investitori è un segnale a favore di aziende con catene di fornitura resilienti.
• Incrementare scorte e diversificare canali di trasporto comporta costi aggiuntivi ma può tradursi in vantaggi commerciali duraturi per produttori italiani orientati ai progetti di alta gamma.
• Il rafforzamento delle attività di promozione internazionale e il supporto finanziario per la gestione del magazzino sono elementi chiave per preservare quote di mercato nei paesi del Golfo e in Asia.